友渡资本 · 一级市场融资方法
2026年9月16日，深圳证券交易所上市审核委员会审议通过博迈医疗首次公开发行并在创业板上市的申请。多家报道提到，这是近三年来深交所首家上会获通过的医疗器械生产企业，上一次可追溯到2023年6月。公司主营高性能血管介入医疗器械，产品包括各类通用球囊导管、功能性球囊导管、药物球囊导管以及介入导丝与导管等。
真正值得创始人逐字读一遍的，是上市委在现场提出的问题。公开信息显示，上市委要求公司结合报告期内境内外主要经销商的采购、销售、退货及各经销商之间调货的情况，以及集采续期风险、集采对产品价格和毛利率的影响，说明经销收入的真实性、准确性、期后业绩的可持续性和相关风险披露的充分性。
这段表述里，"各经销商之间调货"是最关键的六个字。它问的不是公司卖了多少，而是货离开公司之后又发生了什么。而这恰恰是采用经销模式的企业最难自证的一段——因为那段记录根本不产生在自己的系统里。
这里有一条常被忽略的因果：商业结构决定了信息归谁所有，信息归谁所有又决定了你将来能不能自证。直销模式下，企业与终端用户之间只有一层关系，销售、安装、使用、退换的每一步都会在自己的系统里留痕；经销模式则把中间那一层交给了别人，企业账面上确认的是"卖给经销商"，而终端到底用掉了多少、压了多少库存、经销商之间为了调节区域缺口互相调了多少货，这些事实存在，但记录不在企业手里。到了需要举证的时刻，问题就不再是"收入是不是真的"这样一个关于诚信的问题，而是"你有没有能力用自己掌握的数据把它讲完整"这样一个关于结构的问题。前者靠态度回答，后者只能靠很早之前就做出的安排回答。
再追问一层：这类问题为什么会在这个时点被集中问到？因为同一段问询里还并列着另一件事——集采续期风险，以及集采对价格和毛利率的影响。一旦出厂价格由外部的集中采购机制重新确定，价格就从企业可以规划的内生变量变成了外生变量。而价格一变，渠道里那批已经发出去、尚未卖到终端的存货，其价值和处置方式会同时改变：退货的动机、调货的动机、经销商补库或去库的节奏，全都会跟着价格预期走。这时候，历史收入还能不能代表未来收入，就不可能只看企业自己的出库数据来回答，必须看渠道那一层的颗粒度数据。换句话说，外生的价格变量把渠道数据从"最好有"变成了"必须有"。
理解到这一层，就能看清一件事：渠道结构不只是一道效率选择题。用经销商换取的是覆盖速度、回款前置和本地服务能力，这些好处是真实的；但它同时也是一次信息所有权的让渡，而这次让渡的成本要到很多年后、在某个需要自证的场合才被兑现。多数公司在做渠道决策时只计算前一半，把后一半默认为零。
这一逻辑的适用范围远不止医疗器械。凡是收入通过代理、经销、集成商、渠道伙伴或平台方完成的企业——工业设备、仪器仪表、软件的渠道分销、消费电子的区域代理——都面临同一道题。判断标准很简单：如果明天有人要求你用自己的数据说清楚终端真实消化了多少，你能不能在不依赖对方配合的前提下给出答案。答不上来，说明这部分举证能力目前不在你手上。
未来三到六个月，有几件事是可以着手做的，而且越早做成本越低。第一，把"渠道数据回流"写进新签与续签的经销协议：约定终端销售明细、库存结存、调拨记录的报送频率与字段口径，并明确不报送时的处理方式。这类条款在续签谈判时加入的阻力，远小于日后临时索取时的阻力。第二，建立一套自己能独立生成的交叉验证指标，例如按批号或序列号追踪的流向数据、装机与激活记录、耗材复购频次、售后与质保登记，让终端消化量有一条不完全依赖经销商报送的旁证链路。第三，把价格机制变化对渠道存货的影响预先做成情景测算：在价格下调若干档的假设下，渠道存货的账面处理、退换货政策与当期收入确认会受到什么影响，把结果形成书面记录并保留分析过程。第四，如果现有协议一时难以全面修订，至少先把存量渠道按收入贡献排序，从最重要的那几家开始补齐数据条款。
需要强调的是，做这些事的目的不是为了应付某一场问询，也不应被理解为对任何具体企业的评价——本文所引仅为上市委公开问询内容，不涉及对相关公司的判断。它的意义在于，把一项本来会随着时间流逝而彻底丢失的信息，重新变成可以被自己调取的记录。信息只在发生的当下可以被捕捉，事后补录的数据在证明力上是另一回事。
最后说明合规边界。本文不构成投资、法律、税务或会计建议，也不对任何审核结果作预判。涉及首次公开发行的审核要求、信息披露口径、经销协议条款设计以及集中采购相关政策的适用，请咨询具备相应资质的律师事务所、会计师事务所与证券服务机构。友渡资本只服务国内科创企业的境内融资，不持有跨境金融牌照，相关判断的适用范围也以境内市场为限。